有效的数字营销最重要的元素之一是了解你的客户角色。

这些个人角色的一个关键部分就是所谓的痛点。

我们将看看它们是什么，它们在剧变时期是如何特别相关的，以及如何避免人们在处理痛点时犯的最大错误之一。

内容：

1.痛点是什么？

2.痛点的类型

3.为什么痛点很重要？

4.痛点和冠状病毒

5.常见的痛点错误

6.深入研究痛点

7.确定痛点

8.利用痛点

痛点是什么？

最简单地说，痛点是你的潜在客户正在遇到的具体问题。但它们比这更深刻——不仅仅是问题本身，而是它对经历它的人或企业的影响。

更复杂的事实来自于这样一个事实，即痛点可能是非常多样化的，而你的潜在客户可能并不明确地知道他们所面临的导致疼痛的问题。

痛点的类型

虽然人们有很多不同的痛点，但也有一些普遍性的痛点：

生产率

要么你的潜在客户没有使用系统，要么他们使用的系统/产品/服务花费了太多的时间和精力。生产力是最常见的痛点之一——它的特点是“必须有更好的方法”的感觉。节省时间和提高效率是解决这个问题的关键因素。

支持/服务

你的潜在客户没有支持，或者他们得到的支持不能满足他们的需求，或者他们得到的服务低于标准。

这可能是售前和售后——如果潜在客户在寻找解决方案时没有得到他们需要的帮助和支持，他们会寻找替代方案。

工艺流程

内部过程可能是痛点的温床。它可以是部门之间的沟通，利用内部数据，销售过程中的漏洞，失调的系统，或者任何妨碍人们做他们的工作或提供伟大的客户服务的东西。

财政的

也许你的潜在客户在他们当前的服务/产品/供应商上花费过高。他们想减少开支，或者他们想从他们的钱中得到更多。这可能是他们目前使用的付款条款不符合他们的业务需求。

为什么痛点很重要？

痛点是我们可以与观众建立联系的方式。

了解痛点可以让你思考如何将你的公司或产品定位为你的潜在客户问题的解决方案，并对整体问题引起的问题产生同情。你在和他们谈论对他们最重要的事情。

它还能让你更有效地定位你的市场营销目标。假设你有几个不同的买家角色——IT总监和销售经理。他们都有不同的需求，但他们也有不同的痛苦。

销售经理更有可能担心实现收入目标，而IT总监可能有更多的流程驱动和节省成本的担忧。

深入了解痛点可以使您能够为每个组编写特定的信息。当然，你可以根据角色来了解解决方案的不同元素，但根据痛点，你得到了对那个人来说重要的核心。

你的营销应该基于痛点——他们给你一个美妙的开始来创造对你的观众很重要的内容，并为你的活动制作信息。

痛点和冠状病毒

在当前全球大流行的气候下，人们的痛点更加尖锐，更接近表面——你可能应该从恐惧的角度来考虑它们。人们害怕什么？

这些财务痛点更有可能是“我们有足够的钱来度过难关吗？”，“我们如何才能削减成本，从而不必失去员工？”以及“我们能在这个时候进行任何新的销售，让我们继续经营下去吗？”

流程的痛点可能已经演变成担忧，当所有员工都在远程工作时，流程将如何工作，通信是否会中断，业务关键系统是否会继续运行？生产力将是相似的。

支持更重要——随着我们周围一切的不确定性，知道我们可以依赖供应商和供应商的支持变得越来越重要。缺乏支持将是一个巨大的痛点。

当你现在使用痛点时，你应该小心地保持有同理心。

带有痛点的常见错误

人们在试图识别痛点时所犯的最大错误之一是有效地将他们的服务/好处转化为痛点。

例如，我们帮助人们获得更多的线索。因此，我们很容易假设客户的痛点是没有足够的线索。

但这真的是我们的前景是这么想的吗？对一些人来说可能是这样，但通常疼痛会更严重。

缺乏领导=弱管道=没有足够的销售=没有足够的收入。

那么，痛点是缺乏线索，还是更有可能是他们没有获得足够的销售或收入？他们最有可能关心的事情是什么？

假设你有一些软件，使创建发票。发票的痛点很难创造吗？或者是更深层次的东西？

难以创建=的发票需要太多的时间来创建发票=财务部效率低下的=需要承担额外的员工=比计划的更高的成本。

或者：

发票难以创建=需要太多的时间来创建发票=发票运行延迟的=付款没有及时支付=现金流问题。

不需要疼痛点。买家可能需要一个新的客户关系管理，但他们的痛点不是缺乏软件，而是无法跟踪线索，导致较差的转化率，相当于销售减少，最终减少收入。

不要犯只寻找表面疼痛的错误。深入看看，看看真正的问题的根源。

深入研究痛点

正如我们上面提到的，你需要看看真正的痛苦，而不是你所解决的领域。虽然解决方案很重要，但如果你能够将其与潜在的痛苦联系起来，你就更有可能与你的听众联系起来。

最好的方法是想，“是什么让这个人晚上睡不着觉？”

是不是有人认为他们的发票需要太长的时间来创建？或者他们担心自己的现金流会遇到问题？是后者。

通常，金钱是最大的痛点——无论是现金流、收入、利润率，还是成本。你的解决方案如何影响底线？让我们回顾一下痛点的类型：

生产力——效率低下可能会通过引入雇佣更多员工的需求，支付加班费，或者在员工可以做更赚钱的工作时继续做一项工作，从而花费金钱。

支持/服务-支持问题可以阻止良好的客户服务，导致退款或客户流失，通过中断导致收入损失而造成停机，或花时间试图解决问题，防止盈利活动的发生。

流程流程可能会带来一系列影响收入的问题——影响工作范围、浪费时间和资源、失去潜在客户或潜在客户以及影响客户保留率的沟通问题。

财务-支出过多，没有找到节省和效率，人员配备过多，为服务支付过高……这是最容易找到问题的财务核心的领域！

仅仅因为你的服务改善了一个沟通问题，并不意味着它也不能解决一个可能影响企业财务状况的更深层次的问题。

确定痛点

那么，你是如何确定你的潜在客户所感到的真正痛点的呢？我们可以做出有根据的猜测，但要得到一个真正的理解，我们需要与我们现有的客户和我们的潜在客户交谈，以找出答案。

你可以设立一个焦点小组或一轮电话采访。这里的关键是，你需要给人们一个机会，用他们自己的语言来解释他们的问题。不要做固定答案的调查——你需要给人们自己的答案。你所要求的一切，无论是任何形式，都应该是开放式的。

这一点很重要——重点的重点是理解什么对你的观众很重要。你不想把单词放进他们的嘴里，你需要听到和反思他们选择的具体词，因为这些词你想要融入到你的信息中。

即使是一份详细的问卷也不会给你这样的见解，所以如果你使用调查，一定要问一些广泛的问题，留下足够的空间来写答案，而不是预先选择的选项。

您还应该询问销售团队的见解。同样，这不是关于猜测工作，让团队写下人们在销售电话和会议中使用的具体短语。主题是什么？他们用了什么词？拥有紧密联系的销售和营销团队对你所有的信息都是非常有益的，这突出了为什么销售是在前线，所以他们确切地知道你的客户面临什么问题。只要确保你挖掘的比表面问题更深。

利用痛点

一旦你了解了潜在客户的痛点，你就需要使用它们(否则是什么？!)

你应该创造出可以用于你所有营销活动的信息——理解你的受众所面临的痛苦的全部原因是为了能够同情他们，并表明你能够为他们解决问题的根源。

您应该提供以下信息：

1.你的网站

2.您的登陆页面

3.你的谷歌广告

4.你的社交广告

5.你的社交帖子

6.您的电子邮件营销

7.你的博客文章和内容提供了帮助

消息不应该是相同的——你不会在到处发布完全相同的东西，所以把它混合起来。

其目的是向你的观众展示，你理解他们的想法，他们需要什么，以及他们担心什么。