所有的成交都是自我成交，所有的成交都是引导客户进入一种状态。

喜好和情绪，通常会影响人们做出的决定。在球场上，如果某个球员没有发挥好，人们就会说他“不在状态”；

一个学生考试没有考出自己期待的成绩，他会说由于身体不适，考试“不在状态”......

企业的营销、同样也需要“状态”。

那么，企业当中，哪些人需要状态?

员工、老板、客户都需要状态!

其中，最重要的是让你的客户有状态。

试想，如果某天你和客户针对产品聊得正欢，客户对产品也大加赞赏，对你的服务也很满意，可偏偏在马上就要成交的当口，客户因接了一个电话而满脸愁云密布说：他儿子生病了……这时，你再催促他成交，就比较难了。

不是你的服务态度不好，也不是你的销售技巧欠佳，而是你的客户不在成交的状态了。

所以，成交客户，水平是基础，状态才是关键。

好的沟通，能够营造出一种良好的状态。然而，在任何涉及到利益关系的沟通过程中，都会存在一个“沟通屏障”，这就是，你的客户想的往往多于他说出来的，而且。说出来的也不一定就是他所想的。

掌握好火候，随时能够影响你的客户，让他们走进成交状态的关键，是他们对你和产品的信任感。而这种信任感，是你和客户在沟通中不断建立起来的。

当客户与你“无话可说”的时候，表明他已经完全不相信你，也不相信你的产品能给他带来益处；

当客户在沟通中，你们只是互相打“官腔”，客户还是不确定你的产品是否名副其实，这个时候，他对你基本还是不信任；只有当你通过恰当的方式，把客户最想要的信息传达给他的时候，你的客户对你的信任才基本建立起来；

而当客户使用了你的产品以后，发现你的产品确实给他带来了他所期待的改变，这时，你和客户基本可以就产品的优点、以及不足敞开心扉进行讨论，变成无话不谈，这时候，客户对你的信任感就不太容易动摇了。

在营销中，你需要的最终状态是成交，让客户给你一个成交的态度。所以，你给客户一个好的状态，客户才能给你一个满意的态度。

那么，如何让客户进入成交状态呢?

首先，要看你选择什么方式和客户进行沟通。除了上面提到的面对面的沟通，还有以电话、微信、短信为载体的沟通。

如果你在客户没有准备的情况下打电话给他，很可能就变成了骚扰电话，客户会不耐烦地挂掉你的电话，再打进去就难了。

如果你能先添加客户的微信，让微信变成向客户展示产品的助手，那么你的营销就会变得迅速、快捷。因此，你要让客户有所准备，而不是在他不方便接电话的时间“强迫”他去接电话。

不要让你的沟通变成“不定时的炸弹”，而是要让你的沟通，变成客户的期待。

在正式开始你们的沟通之前，提前告知你的客户。比如，你准备晚上7：30打电话给客户，那么你可以在上午10：30先发个微信或短信给客户，告诉他，晚上你将有重要的计划和他进行分享。这样就让客户预先进入接近成交的状态。当你打电话的时候，你就不需要再费很大的力气去解释你的产品和服务，因为客户已经预先进行了“盘查”。

如果你在客户信息的抓潜环节做得很精妙，对客户的需求现状了如指掌，他现在的需求和你的产品也很匹配，那么在某种程度上，你已经拥有了主动权。你可以把电话打给你的客户，简要介绍你的产品，帮助他分析他的现状，告诉他。你将会在什么时间等他回电话。这样，如果能够主动打给你的客户，大多已经准备好成交，或者他们已经考虑要不要成交了。

记住，每一个主动给你打电话的客户，基本上都是可以成交的客户。

要把营销做好，一个很重要的原因，就是要看你的客户有没有进人成交的状态。

只有当他进人状态之后，你的营销才有效果。如果你的电话、微信沟通等做的非常成功，把客户成功约到你的公司或店铺，你要做的就是，给客户想要的结果，想客户展示：我的产品能给你带来哪些益处?在成交之后，你还能享受到哪些产品的持续价值?

把这些列成一、二、三、四几个大结果告诉客户即可。

记住，所有能来你公司或店铺的客户，都是可以成交的客户。在这个过程中，很重要的一点，就是要讲最重要的结果，不要讲细节。一旦你把客户带到某个细节的时候，他就会反复考虑细节，不愿意马上交钱。

切忌：

●不要向客户讲产品的细枝末节，这样等于赶走了客户。

●让客户保持状态，就是让他在你的世界中停留下去，走进你的世界，不要让心结把他又赶回到自己的世界里。

好了，今天的分享就到这里。

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