互联网营销要以客户价值为中心，价值营销分成三个步骤：选择价值、提供价值和传递价值。

选择价值包括两项内容：客户价值需求和价值定位。

我们一旦决定了给哪一类客户服务，接下来要做的就是要分析客户价值需求。客户的价值需求很多：悦目的设计、极致的体验、完美的形象、知名的品牌、良好的口碑、实惠的价格和舒心的服务等等，不同的客户对这些价值的重要性排序也是不一样。企业就是要找到自己的核心客户群，找到他们对价值需求的排序，选客户认为最重要的价值满足客户。用互联网的语言说就是找到客户痛点、痒点，并解决这些问题，这就是价值定位。

比如，使用苹果的客户就会觉得身份认同、流畅使用、知名品牌的价值最重要，使用小米的客户会觉得硬件配置、性价比、外形设计最重要，使用华为的客户会觉得技术优势、品牌形象、质量保证最重要。

小米一开始觉得硬件配置和性价比是他们提供给客户的核心价值，后期发现小米的成本定价法没有给小米带来利润，影响了企业长期发展，再想推出高端产品、高价产品时，发现已经没有可能，因为它在消费者心中的价值定位是性价比、低价格。

价值营销的第二阶段是提供价值，包括五项内容：产品开发、服务项目开发、定价、组织制造和分销服务。

我们已经确定了价值定位，接下来就要围绕着价值定位进行产品开发。产品是互联网营销的中心，只有好的产品才会有好的口碑，只有好的口碑才会带来更多的消费。产品开发要做到极致，让客户看到就会尖叫，好产品自己会说话。

完整的产品概念包括三层：核心产品、形式产品和附加产品。核心产品就是产品带给客户的核心利益或服务，形式产品包括包装、商标、品质、款式和色调等，附加产品包括安装、维修、信用、保证、送货和售后服务等，这三个层共同组成了产品的完整概念。

要让好产品赢得好口碑，服务项目开发必不可少。海尔之所以能成为中国白色家电第一品牌，就是因为附加产品做得炒好，小米之所以质量口碑不佳，跟其线下的售后服务终端太少，服务不及时不无关系。

互联网时代更讲产业链共享，每个组织负责一个环节，将这一环节做到极致，共同为客户创造价值。所以组织制造这一部分更多企业是外包给生产型企业来完成，自己要做的就是保证生产出来的产品能完美体现自己的产品设计和价值定位。

互联网时代要求企业的分销与服务环节实现线上与线下，虚拟与现实，全方位、全渠道的布局，让客户获得产品和服务最为便利。

价值营销的第三个阶段是提供价值，传达价值包括三项内容：销售队伍传递信息、促销和广告/公关/媒体等。

互联网营销虽然高效，但是并不能完全替代工业品、复杂产品和解决方案式产品的销售，针对这些产品和行业，仍然需要销售人员面对面推广。互联网给了我们更多的信息传递手段和方法，需要与销售队伍的信息传递充分结合。

广告、促销、公关和媒体推广，随着线上方法和手段的成倍增加，现在要完成线上、线下的整合营销传播更需要专业的技能。因为互联网的发展日新月异，很多人陷入了互联网焦虑症，乱了方寸，企业自己要建电商部门，自己要做微博、微信营销，自己要做内容传播，匆忙行动，不得其中的要领，到头来发现除了浪费很多钱之外，一无所获。

今天冷静下来看，商业的本质没有改变，专业的事情仍然需要交给专业的组织去做，借助专业的互联网营销机构，我们更能节省时间，少走弯路，走在行业的前列。

作者：李成林

实战型营销培训师、中央电视台《大国品牌》栏目顾问、服务中国龙头企业。国家注册高级咨询师、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、中国人民大学等客座教授。